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基本上处于自然销售状态

作者:admin 发布时间:2019-06-02 21:01

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  虽然土地分散经营是现状,但现状不等于未来,“不通则变”才是千古不变的真理。既然土地分散经营已经阻碍了现代农业的发展,那么这种情况肯定迟早是要改变的,问题只是什么时候变而已。历史发展的总的方向是,土地要集中。

  既然土地集中是必然的,那么我们的营销工作在战略上就应该主要围绕“土地集中”来布局开展。并且,这种布局还要是主动的,而不能是被动地坐等土地集中。

  中国有句古话叫“先下手为强”,所有想要做大做强、想要基业长青、想不被历史淘汰的县级农资经销商,就一定要千方百计想尽一切办法主动地引导和推动土地的集中,要在土地集中地过程中抢占先机。土地集中了,农资产品地采购就会集中,我们的产品销售就有可能“一统天下”;土地集中了,就会出现聚沙成塔的规模效应,好产品的高性价比就有效地体现出来,我们就不必再费心、费钱地打广告了;土地集中了,农业生产中就可以使用成本更低的大包装产品了,我们的利润空间就有可能增加了;土地集中了,我们需要面对的客户也就少了,我们就有可能不用为员工多而发愁成本高和管理难了;土地集中了,我们需要面对的消费者也就少了,我们就有可能直接对最终用户供货而不用再搞批发让利了;土地集中了,……

  农资产品是生产资料,从理论上讲决定生产资料类产品销售状况的最主要的因素应该是“性价比”,而不是什么花样百出的“营销高招”。

  虽然我们现在面临的现实是农民在需求和使用上的粗放,但这并不等于他们不想精细,不等于他们对“性价比”不在乎、不关注。他们在选购农资产品时之所以凭经验、听推荐、看广告,只是因为现实中缺少一个让他们相信的技术权威来告诉他们哪个产品的“性价比”好罢了。一个显而易见的事实是,凡是懂技术的人所开的农资零售店的生意一般情况下都比较好。所以,从某种程度上讲,科学技术不仅是第一生产力,科学技术也可以是第一销售力,尤其是对于生产资料类的产品销售而言。

  因而,对于县级农资经销商而言,如何围绕“技术”来做文章必然是营销战略中不可或缺的一部分。当然,如何将“技术力”转化为“销售力”,这还是要根据县级农资经销商自身所具备的资源条件和所处的环境状况来决定的。如果对此非要给出一个总的方向,我们认为,目标应该是把自己树立成农民相信的技术权威——信你所说的,听你所建议的。

  有许多县级农资经销商朋友经常问我们,为什么感觉自己每年的营销都做得很成功,但一统计连续几年的数据却发现几乎是原地踏步或增长有限。我们分析了一下原因,发现问题大都是出在他们的营销只是急功近利的在产品上“很成功”,都是在一味地从表面上迎合农民的粗放需求,而根本没有涉及土地和技术等源头问题。所以,在这里我们建议广大县级农资经销商朋友在营销战略上一定要注意“慢中求快”。

  农业生产的长周期性决定了农资产品的营销也必然是长周期性的。所以在时间规划上,至少要到“做一(年)、备二(年)、想三(年)”。也许有人会说,每年的大幅增长累加起来不就等于连年的大幅增长吗?话可以这么说,似乎道理也可以这么推导,但事实是我们有谁见过下棋只想一步的能赢下一步想两步、三步的!显然,销量地连年增长并不是“1+1=2”的简单加法。

  同时,一定要注意集中兵力打“歼灭战”,然后逐步扩大战果,不要狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”,多踏踏实实地从解决根本问题上着手。

  1、送货——分销功能——经销商因此被称为分销商。2、协助厂家做宣传和促销。基本特征:产品进入市场后,基本上处于自然销售状态。

  二、传统经销商的差别:传统优秀经销商的特点(眼光好——能够挑选到好产品。客情好——商家愿意经销自己的产品)

  三、经销商面临的现实:产业快速集中,厂家数量急剧减少——产业集中。经销商规模迅速扩大,数量迅速减少——经销商的区域寡头垄断趋势凸现。经销商的目标要么快速做大,成为区域垄断者(地头蛇),要么逐步死亡——现在还仅仅是感觉市场难做,以后可能感觉不做大就死亡。【从传统经营模式向新型经营模式转型。从传统经销商向区域市场经营者转型】。

  拥有更多的品种。现在垄断更多的品类——垄断品类意味着消灭竞争对手。当你把一个品类的主要产品抓在手里时,同品类的其它产品就会迅速向你集中。如果你垄断了除草剂的主要品牌,除草剂厂家到市场后就会问:你们县谁做除草剂做得最好?

  做法:先推出几个明星产品,然后用明星产品带动普通产品——一人得道,鸡犬升天。

  1、目前的运作方式通过促销和赊销向二批压货,二批根据利润空间决定推销什么产品。存在的问题:一是经销商控制不了二批,二是产品生命周期短——畅销产品,二批不愿卖。不畅销产品,客户不愿买。结论:以市场推销为主的方式,除了促销,基本上处于自然销售状态,已经难以有在的作为。

  2、拉销的运作模式:厂商合作——农药产品推广一个明星产品的时间短、费用低。因此,农药产品市场推广的投入产出高。

  厂家的心态:有销量才投入。经销商的心态:有投入才有销量——经销商抓住厂家的心态,利用厂家的心态,很容易获得厂家的支持。

  3、有利形势:现在很多厂家都在抓根据地市场建设,投入人力和资金建设根据地,哪些经销商能够争取成为根据地市场?

  现在的分销模式以二批为主,终端为辅。未来的分销模式直销(大客户)+终端(集中种植区)+二批(分散种植区)

  4、目前的状态:交易模式——厂家和经销商给二批产品和政策,然后等着二批下货。

  未来状态:一是经销商绕过二批,直供终端和大客户。二是、一批和二批捆绑,共同管理终端。

  具体做法:一是三方协议(厂家、经销商、二批)。二是、厂家的管理延伸到二批。

  六、经销商转型的路径:新品快速推广模式这是目前厂家很流行的模式,需要经销商的配合。

  七、选择能够上量的主导产品:产品选择的第一标准:非跟随产品。跟随产品只有坏别人的好事,不能成就自己的好事。

  提醒:所谓新产品,只要看起来像新产品就够了——只要成功地改变了消费者的认知,就是新产品——哪怕是几年前失败的老产品。

  八、如何让二批销售:要让二批透支名牌带我们的产品。二批带我们的产品的前提是高利润诱惑。千万不能在产品还没畅销时就把二批的利润释放完,要分多次释放——要知道,二批消化利润的时间非常快。要让二批感觉这个产品是下一轮的畅销产品,不能赶不上趟。

  九、如何短期内强力拉动----强力拉动既是为了扩大产品知名度,也是为了让二批和终端进货。广告只能赌,不能试——一次就做够。广告要“虎头蛇尾”