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但它的存在是建立在供给过剩和消费者分散这两

作者:admin 发布时间:2018-08-27 23:36

  

  当下的肥料销售已形成了一套固定模式:新产品要靠讲故事;铺货要调动经销商;销售增量要多开会。企业和经销商在此基础上,还要进行广告宣传、试验示范、专家讲课、下乡服务、年节送礼等工作,才能把肥料卖出去。有些经销商自嘲:卖的是白菜价,费的劲儿却很大,基本属于赔本赚吆喝。

  有些爱思考的经销商发出质疑:当下肥料营销是不是太过了?让我们把眼光放得远一些,看看100多年前的中国如何推进肥料营销工作。须注意的一点,100年前的肥料营销是指化肥营销。

  洋化肥进入中国已110多年,最早可查的是1904年日本占据台湾时靠行政手段推广使用日产肥田粉。肥田粉就是硫酸铵。当时台湾以甘蔗为主要经济作物,十几年后增加了大米。两种作物在肥田粉的作用下,产量大增。30年后,日本在河北、山东、山西等省也靠行政手段推广化肥提高粮食产量。

  1900年,英国卜内门公司在上海设立分公司。1909年,中国还从智利进口少量硝石,即硝酸钠。1913年,巴斯夫在中国的销售额是其全球总量的14%,化肥是其在华销售的主要品类。

  与日本靠行政力量推广肥田粉不同,英国卜内门公司和德国爱司礼洋行(巴斯夫肥料中国总代理)推销肥田粉基本是商业化运作。其模式:一是广告宣传,二是免费试用,三是现场参观,四是科普推广。

  他们选择经济富裕地区和沿海省份作为化肥推广的第一站,广东、福建、江浙、天津都是化肥推广宣传的重点区域。1916年,在天津《大公报》上就可以看到整版的化肥广告(见图)。从期刊报纸刊登的化肥广告中也可以看出,当时化肥分销点多在上海、广州、厦门、青岛、天津等等沿海城市。1920年以后,河北、内蒙古一带也开始有肥田粉销售。

  有资料记载:英国卜内门公司曾在上海设肥田粉农事试验场,在试验田中施用化肥,鼓励农民前去参观。桑树、蔬菜施用了氮肥,叶片茂盛肥大,给人以良好的印象。对于讲究眼见为实的中国农民来说,这种化肥推销办法很有效果。

  这样看来,100多年前的肥料营销与今天没有太大区别,企业所做的工作大致相同。一个根本的原因在于,中国的农业产业框架在100多年的分分合合之后,又呈现出相仿的架构。设想一下,如果今天的农业产业结构是人民公社式的框架,那么肥料销售很可能会呈现出北美的配肥站式的规模营销。

  当下的肥料营销确实很复杂,消耗了不低的成本,但它的存在是建立在供给过剩和消费者分散这两个客观基础之上的。它的改变也要顺应农业产业框架调整和肥料产业结构调整之大势。 (伍西)