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都是到了季节直接就去购买

作者:admin 发布时间:2018-12-04 18:17

  目前的化肥行业,谈起促销,大家都是一种不屑的态度。我们天天搞促销:淡季促销、旺季促销,礼品也是换过了几十种,连盆子都换过好几种——大的、小的,塑料的、不锈钢的,洗澡的、做饭的……总之,促销在终端已经失效了。

  在近期一次农户调查中,小波发现,绝大部分农民对化肥的促销一无所知。“我在这家化肥店买化肥十几年了,一次礼品也没有给过,更别说请我吃饭和上门推销了。都是到了季节直接就去购买。”大部分农民如是说。

  为什么化肥销售者与购买肥料的农民,对同一件事的感受是截然相反的?我们这次调查有充足的样本,既有多省的广泛性,又有一个村子充足的样本比例,因此调研过程和方法毋庸置疑。肯定是我们卖肥料的观念出问题了,我们算一算就清楚了。

  你一年的促销品花了多少钱?你买了多少份促销品?就按照每件促销品5元,10万份算,促销品一共花了50万元。以河南市场为例,一个河南100多个县,每个县平均1000件计算,一个县按照25个乡镇计算,一个乡镇平均40件促销品,一个乡镇按照20个自然村计算,每个村子才合2件促销品。一个村子按照500户计算,你搞得这次促销,有多少比例的农户受益?还不算零售商的七大姑、八大姨等一堆亲戚分掉你多少促销品。对于广袤的农村来讲,你的那点促销算不上一场“毛毛雨”。所以,其效果基本可以忽略,也难怪好多同行觉得促销没有效果。你往长江里打了一个鸡蛋,让全中国的农民喝鸡蛋汤,真是一个笑话。

  当然,并不是我建议大家增加促销品的数量和密度,而是告诉你大多数农民确实没有感受过肥料促销带来的实惠。为什么“忽悠团”进村,每次都是满载而归?为什么假冒伪劣用大件促销品的销售屡试不爽?因为绝大多数农民没有见过促销,更没有听过几次技术课。

  这也说明一个问题,虽然当下产能过剩、竞争白热化,但是农村市场依然有非常大的提升空间。当下决定一家肥料企业在区域市场销量的因素主要有两个:终端网点密度、单个终端网点的效率。如何增加网点密度?多商标运营策略。如何提升单个终端的销售效率?厂家、批发商的业务员带动零售商,用观摩会、促销会、各类比赛、各类娱乐活动进村收预付款。收预付款太难了?假肥料能够把全款都收上来,你连预付款都收不上来,是不是该反思一下?

  当下,促销依然是农村市场中最有效的销售利器,不要被你的业务员忽悠了。 (小波)

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